保險(xiǎn)新人如何獲客?

對(duì)多數(shù)的首先新人來說,如何快速地尋找到足夠的準(zhǔn)客戶，維持在保險(xiǎn)行業(yè)的生存和發(fā)展，是展業(yè)中所面臨的最大問題。

由于展業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人專業(yè)技能的欠缺，在尋找新客戶的過程中，始終無法做到游刃有余。導(dǎo)致很多新人在入司后，久久不能進(jìn)入狀態(tài)，萎靡的業(yè)績最終導(dǎo)致大量的人員對(duì)行業(yè)失去信心而離職。

因此選擇一些合適的展業(yè)形式，讓自己能夠短時(shí)間大量獲客，對(duì)于每個(gè)新人來說是非常重要的。

對(duì)于群體獲客的方式有很多，但對(duì)于新人來說，技能，經(jīng)驗(yàn)，成本都是不能忽視的三個(gè)大問題，因此，貼近新人的生活領(lǐng)域，讓新人能簡單易上手且成本不高的方式，是最能獲得新人接受的。

在眾多的展業(yè)方式中，組織客戶參與一些群體活動(dòng)，在活動(dòng)中去尋找自己的準(zhǔn)客戶，這是一個(gè)最為簡單，也是很快捷的方法。

專業(yè)的銷售有句話，叫做先有交情，后又交易。指的就是通過不同場合的交流，讓客戶和銷售人員之間，在成交前應(yīng)該建立足夠的信任，才能避免客戶的不信任產(chǎn)生的拒絕，讓成交變得更為容易。

保險(xiǎn)獲客渠道有哪些?

1、傳統(tǒng)線下獲客

傳統(tǒng)的銷售模式比較保守，主要是通過銷售人員上門給用戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種方式雖有一定效果，但見效很慢，很考驗(yàn)保險(xiǎn)銷售人員的耐心。

2、電話獲客

電話銷售就是通過根據(jù)公司或其他方式獲得的消費(fèi)者的電話，一個(gè)個(gè)的聯(lián)系。這種方式容易引起消費(fèi)者的反感，因此效果不明顯。

3、社交工具獲客

銷售人員利用微信、QQ等互聯(lián)網(wǎng)社交工具推銷自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在很多銷售人員都在采用這種方式進(jìn)行獲客，雖然客戶量大，但優(yōu)質(zhì)客戶資源少。

4、網(wǎng)上保險(xiǎn)第三方平臺(tái)獲客

15年上線的保險(xiǎn)第三方平臺(tái)可以獲客--保險(xiǎn)海，通過保險(xiǎn)海可以給用戶提供海量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，并且還可以在上面制作個(gè)人專屬名片以及精美獲客海報(bào)，當(dāng)然專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品評(píng)測(cè)文章也是少不了的。

對(duì)于保險(xiǎn)新人來說，如何去選擇適合自己的活動(dòng)方式呢?

一、組織滿足客戶的精神生活需要為目的的活動(dòng)，增加好感

對(duì)于多數(shù)的人來說，個(gè)人的愛好也不過就幾種-吃喝玩樂，在組織活動(dòng)時(shí)，圍繞這個(gè)中心，就可以讓不同的客戶體驗(yàn)到參與的樂趣。客戶開懷，就會(huì)消除相互之間的陌生感，增加好感。

具體的活動(dòng)形式，這些方式可以借鑒。

(1)組織客戶做一些低成本的戶外活動(dòng)，成本不高卻效果很好。例如組織戶外的野炊，不用太多的東西，只需要買點(diǎn)面，或者抄手，餃子等，弄點(diǎn)涼菜鹵菜，找個(gè)合適的地方，聚攏客戶一起動(dòng)手，在活動(dòng)中增加感情。

(2)組織燒烤活動(dòng)，效果也很好。

(3)如果對(duì)于比較喜歡新奇東西的一些年輕人，客戶選擇組成試吃會(huì)的形式，選擇AA制的方式，一起去掃蕩當(dāng)?shù)氐拿朗巢惋嫞ㄙM(fèi)不高。

一頓飯下來，很多人都可以獲得較為愉快的體驗(yàn)，感情也就加深了

(4)對(duì)于喜歡悠閑生活的一些人，可以邀約一些人去喝喝茶，喝喝咖啡，一起享受閑暇時(shí)光的同時(shí)，聊聊人生，談?wù)勶L(fēng)險(xiǎn)，很多平時(shí)看來不太熟悉的人，也會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為愿意聽你講解保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶。

(5)對(duì)于喜歡玩的人，活動(dòng)的方式就是組織春游或徒步旅行。對(duì)于很多人來說，春光明媚的陽光，出去走走也是非常愉快的。作為新人，可以通過微信或者QQ等工具，組織很多人一起去參與。組織一次主體春游，或參觀定點(diǎn)徒步去參觀某個(gè)景點(diǎn)，或做一次文化旅行，或者帶著大家去放風(fēng)箏，釣魚等。。現(xiàn)在的很多人，年紀(jì)到了一定階段以后。因?yàn)樯罨蚣彝サ膲毫Γ荚敢馊ブ販匦r(shí)候的一些情結(jié)。這些活動(dòng)花費(fèi)不多，但是效果會(huì)很特別。

簡單的戶外活動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量不大，風(fēng)險(xiǎn)性不高，客戶的參與度卻非常高。在整個(gè)活動(dòng)的過程中間，有很多的時(shí)間和客戶做交流。作為組織者，在為所有的人進(jìn)行服務(wù)的過程中，可以展示自己熱情，大方的性格，也可以通過不同階段和客戶的交流，取得客戶的認(rèn)同。這樣的活動(dòng)組織得越多，那么你周邊的準(zhǔn)客戶也就越多。

組織這類活動(dòng)，也有費(fèi)用支出。但是費(fèi)用不算太高，多數(shù)人都是可以承受的。不需要讓客戶承擔(dān)費(fèi)用，活動(dòng)后體驗(yàn)了快樂的客戶也會(huì)感受到你的熱情，所以在提起保險(xiǎn)的話題時(shí)，就不容易產(chǎn)生拒絕。

二、提供具有生活服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)拓客

組織活動(dòng)獲取客戶的另一些方式就是做簡單的家庭或者小區(qū)的公益服務(wù)活動(dòng)。

這種服務(wù)活動(dòng)需要付出的費(fèi)用也不多，但需要事前準(zhǔn)備花費(fèi)的個(gè)人精力會(huì)多一些。這些活動(dòng)的開展需要事前聯(lián)系物業(yè)管理。解決好場地和活動(dòng)內(nèi)容，參與配合的同仁等準(zhǔn)備細(xì)節(jié)。這些活動(dòng)，由于有了物業(yè)的參與，客戶也比較容易接受。

活動(dòng)內(nèi)容主要以提供生活服務(wù)內(nèi)容為主，例如幫助小區(qū)住戶免費(fèi)磨菜刀，免費(fèi)配鑰匙，或者做一些小區(qū)的安全知識(shí)講座等等。

或者搞一些娛樂活動(dòng)，例如放電影，做親子互動(dòng)等，這些都是大眾喜聞樂見的活動(dòng)。這種令人感受愉快的展業(yè)方式，居民也愿意參加。也就讓銷售人員可以盡快的融入小區(qū)的環(huán)境中。消除住戶的陌生感，也容易成片地獲取到大量的準(zhǔn)客戶。

當(dāng)然第三種形式，新人也可以考慮一下，去進(jìn)行一些類似于課外輔導(dǎo)或者學(xué)習(xí)講座一類的方法。在這種情況下，能為客戶帶來附加價(jià)值的銷售人員。客戶也容易接受。

在組織活動(dòng)的過程中，一定要注意的就是把一些保險(xiǎn)的理念，或者說把需要表達(dá)了一些風(fēng)險(xiǎn)觀念，合理地融入到和他們進(jìn)行溝通或者聊天中。這些活動(dòng)可以通過不同的活動(dòng)區(qū)域獲取大量不同的準(zhǔn)客戶。整個(gè)活動(dòng)過程中展示出自己友善，陽光，樂于助人的專業(yè)形象，客戶就會(huì)很快就會(huì)釋放對(duì)你的認(rèn)同。

三、活動(dòng)需要關(guān)注的重點(diǎn)

組織這類型的活動(dòng)，看起來簡單易行的，但實(shí)際上對(duì)個(gè)人的能力還是有一些基礎(chǔ)要求的。

靠前，組織者一定要具有基礎(chǔ)的控場能力。在整個(gè)活動(dòng)安排和實(shí)施過程中，有很多突發(fā)事件的發(fā)生。要事前做好處理的預(yù)案工作，防止這種突發(fā)事件對(duì)活動(dòng)的影響。在日常生活中，建議多去參加一些公司的晨會(huì)組織工作，在晨會(huì)中去鍛煉自己。學(xué)會(huì)能夠在大眾面前完善表達(dá)思想的能力，處理突發(fā)事件的能力。

第二，需要注意的就是在組織戶外活動(dòng)的時(shí)候。一定要注意安全，特別是人身安全是最重要的。如果不能保證安全，寧可取消活動(dòng)。安全問題是組織活動(dòng)的一條紅線，任何活動(dòng)都必須要有安全防范的備案處理，不然都有可能導(dǎo)致不可想象的后續(xù)問題。這是最重要的。特別是做戶外運(yùn)動(dòng)的時(shí)候一定要注意人數(shù)不能太多。活動(dòng)的路線也都要經(jīng)過再三仔細(xì)的查勘，嚴(yán)防意外的發(fā)生。

第三，在進(jìn)入小區(qū)展業(yè)的時(shí)候，一定要事前和物業(yè)管理做好足夠的溝通協(xié)調(diào)，最怕的情況就是在活動(dòng)的時(shí)候，物業(yè)出來干涉或阻撓。那么事前所做的一切準(zhǔn)備都會(huì)被浪費(fèi)，活動(dòng)組織變成得不償失的白費(fèi)功夫。

當(dāng)新人能逐漸適應(yīng)這種拓客方式的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，相比于傳統(tǒng)的陌生登門拜訪，掃街等，這一類型的獲取準(zhǔn)客戶的開拓方式，展業(yè)更為輕松，效果更好。通過一段時(shí)間的實(shí)際操作，個(gè)人也在工作中，技能和經(jīng)驗(yàn)都能得到極大的提升，成交單量也會(huì)發(fā)生極大的變化。留存和發(fā)展都不會(huì)再成為新人的問題。

綜上所述，對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來說傳統(tǒng)的銷售模式是不可落下的，但是新興的銷售模式也是不容忽視的，選對(duì)獲客工具才能不斷提高開單效率。