約翰·奎爾奇說， 社交媒體有很多營銷挑戰，如何為粉絲來估值是一個大問題。從營銷角度來思考，要關注強紐帶和弱紐帶。你可能以為，強紐帶的密友產生最大的營銷影響，研究發現不是這樣的，產生更大的影響反而是跟你更疏遠的人。

演講者｜ 約翰·奎爾奇

（ 哈佛商學院教授， 曾任倫敦商學院院長、中歐國際工商學院副院長）

非常感謝大家在周日早上回來聽我講課。對于你們這些創業者，或者希望成為創業者的人，我今天準備了一個特別的講座。

很多創業者沒有把最終愿景很好界定，所以每天都忙于滅火，忙于生存。

創業營銷，你必須做好規劃

今天將從創業營銷這個話題開始，包括你如何生存和成功。創業營銷包括四個關鍵領域，你必須很好地去規劃：

• 要有正確的目標客戶和最終用戶；

• 要有正確的產品和服務

• 要有一個非常好的人才團隊，使得商業創意能夠實現；

• 要有好的合作伙伴，不是分銷商，而是會計、律師等服務伙伴。

那么，何為創業營銷？ ？

第一，這是從愿景到行動的逆向工程設計

當星巴克只有 5 家店時，創始人就有一個愿景，讓星巴克成為你生活中的第三空間。

對創業者要從愿景開始，向后進行逆向工程的設計：看一下需要有什么樣的行動，才能實現愿景。 很多創業者沒有把最終愿景很好界定，所以每天都忙于滅火，忙于生存。

第二，快速的周期，低成本進行試驗，以提供證據

有了愿景要去思考，怎樣做一些快速的低成本實驗測試創意，向合作伙伴、客戶等證明，這是一個非常好的愿景。換句話說， 你需要短期的成就作為證據。

第三，與高瞻遠矚的客戶共同開發

大多數的客戶是保守的，不想浪費時間在新公司上。 你必須要找到有遠見的客戶，他們愿意在你身上冒風險。 他們可能是小的新興客戶，不是你想要進入的那個市場的好根基客戶。

第四：創建小步快跑的綜合路線圖

包括創建產品路線圖、客戶圖、合作伙伴路線圖、人才路線圖。 創業者應該有一個長達一年甚至三年的路線圖，看下你希望這個公司在這四個維度上應該怎么樣取得進步。

舉個例子

上世紀 90 年代末， John Osher 發明了 SpinBrush ，這是一個低成本的電動牙刷。因為 他洞察到市場上存在著一個很大的空白：普通手動牙刷每支兩美元，電動牙刷要 50 美元。 但是這兩者之間，沒有任何中間產品。

他想開發一個牙刷，價格介于兩者之間。他思考了下新牙刷成功的性能標準：

• 清潔上要優于手動牙刷，不然消費者不會付出更高的價格；

• 自帶電池能用三個月，如果每周都要換電池太崩潰；

• 包裝中有試用的特點，大家愿意看看牙刷啟動后是怎么旋轉的；

• 零售價不到 6 美元。

他對新牙刷的定位是：是更好的手動牙刷，而不是一個更便宜的電動牙刷。

對于消費者，是從 2 美元增加到 6 美元，而不是從 50 美元降到 6 美元。因為如果是后者，零售商會覺得賠了：消費者只花了6美元，而以前是50美元。但是現在，消費者從花2塊提高到了花6塊。

所以創業者不僅要考慮最終用戶，還要思考如何讓分銷商多賺錢，因為你必須通過他們，產品才能到最終客戶那里。 界定競爭的時候，好的定位聲明非常重要。 最后，他把公司賣給了 寶潔，一共賺了4.8億美元。

大家看，其實非常簡單，就是因為他有大量的消費者洞察，填補了沒有任何人看見的市場空白。

再舉個例子

這家公司叫 Intuit ，創始人在20年前就發現，好多人在應對自己稅務處理的時候，每年要填一個納稅申報單再交給***，很麻煩。

Intuit 是第一個開發個人理財軟件的公司，尤其是做納稅管理方面的軟件，不管是個人還是小企業都可以用。 但是這個好用的軟件包，不知道賣向哪里，沒人相信它能用。

有時候你最大的問題就是，你的新產品如何把分銷商搞定。他們分銷很多東西，根本沒時間花五小時檢查你這個不知名的產品能不能用。

最后他直接向消費者保證： 如果買了這個產品，六分鐘內沒學會怎么用，錢退給你，產品也送給你。

除了退錢，他們還做了什么與眾不同的事情呢？

• 在買家允許下，跟著買家觀察他的首次使用過程。

• 公司所有高管每個月必須花兩小時做客戶的技術支持，聽客戶遇到的問題；

• 做客戶服務的技術支持，是公司里晉升的必經路徑；

• 把客戶的信當著所有高管的面大聲朗讀，不管是感謝還是指責。

這使得他們 50% 的銷售是來自于口碑， 20% 的銷售是來自于技術支持的推薦。

“ 客戶真正想要的和技術真正能做好的交叉點 —— 在此處才能找到真正的偉大。 ”

“ 我們不管做什么，都是有客戶存在的。 ”

——ScottCook（ Intuit創始人）